DATA DRIVEN DECISIONS: Sprzedaż / Dystrybucja

Sobota, godzina 12 – Ala i Jacek wybierają się na zakupy do centrum handlowego. Plan jest prosty: Jacek chce kupić spodnie jeansowe, być może jakiś T-shirt. Natomiast Ala idzie się porozglądać po sklepach.

Marzą jej się czółenka na obcasie w malinowym kolorze. Chętnie rozejrzy się także za jakąś sukienką czy spódniczką. Dla dobra ich związku rozdzielają się. Każdy robi zakupy samodzielnie, natomiast umawiają się na wspólny obiad o godz. 14. Jacek rozpoczyna swoje zakupy, od razu kierując się do sklepu Wrangler. Gdy przechodzi alejką dostaje powiadomienie na komórkę ze sklepu Levi’s z informacją o rabacie 30% na drugą tańszą rzecz. Skuszony wchodzi do sklepu. Doradca klienta wita go serdecznie i proponuje pomoc w doborze spodni. Po 45 min przymierzania wychodzi zadowolony ze sklepu, mając w torbie: parę jeansów i koszulkę. W tym czasie Ala krąży po centrum handlowym w poszukiwaniu swoich wymarzonych czółenek. W drodze pomiędzy sklepami przechodzi obok Sephory. Wstępuje do sklepu, bowiem nie może się oprzeć promocji na żele do kąpieli. Zastanawia się jeszcze nad kupnem szminki do ust. Próbuje kilka testerów w tym pomadkę z olejkiem awokado. To nowość na rynku – wczoraj widziała, jak poleca ją znana vlogerka. Nie może się zdecydować, który kolor wybrać: malinowy, karmazynowy czy poziomkowy? W tym czasie dzwoni zniecierpliwiony Jacek – byli umówieni na obiad 15 min temu. Ala rezygnuje z zakupu pomadki i biegnie do kasy. Przy kasie ekspedientka informuje ją o promocji przygotowanej specjalnie dla niej. Ponieważ jest stałą klientką i często kupuje lakiery do paznokci, otrzymała możliwość zakupu rewolucyjnego zmywacza do paznokci w formie pisaka. Płaci za zakupy zbliżeniowo i szybko wybiega ze sklepu.

Historia Jacka i Ali idealnie oddaje ZŁOŻONOŚĆ ŚWIATA SPRZEDAŻY. Na decyzje zakupowe ma wpływ wszystko to, co się dzieje przed dokonaniem zakupu. Reklamy, które widzieliśmy, wcześniejsze doświadczenia z marką, opinie
znajomych kształtują nasze wybory. To właśnie vlog, który Ala obejrzała dzień przed zakupami sprawił, że zainteresowała się pomadkami z olejkiem awokado. Ogromny wpływ ma także to, co się dzieje podczas dokonywania zakupów: pojawia się kontekst konkurencji, ceny, promocji i POSM. Wszystko to sprawia, że klient może kupić zupełnie coś innego niż planował. Tak było w przypadku Jacka, który dokonał zakupu w sklepie Levi’s, bowiem w odpowiednim czasie jego telefon znalazł się w zasięgu sieci wi-fi sklepu. W ułamku sekundy system rozpoznał unikalne ID telefonu Jacka, przeanalizował historię jego zakupów i wysłał powiadomienie o promocji. Podobnie Ala dokonała decyzji pod wpływem impulsu. Na bazie informacji z programu lojalnościowego otrzymała personalizowaną ofertę dopasowaną do jej potrzeb. Aby zatem wspierać decyzje biznesowe w obszarze sprzedaży, istotna jest integracja danych z wielu źródeł pozwalająca poznać pełną ścieżkę zakupową klienta.

Dla sprzedaży CZAS TO PIENIĄDZ. Decyzje są podejmowane niezwykle szybko – zgodnie z założeniem: „Brak decyzji jest gorszy niż niedoskonała decyzja”. W sprzedaży często się eksperymentuje, testując różne rozwiązania w rzeczywistości sklepowej lub jeśli nie jest to możliwe w rzeczywistości wirtualnej. Dla wsparcia decyzji biznesowych ważne są rozwiązania dające dostęp do informacji w czasie rzeczywistym.

W świecie sprzedaży to KLIENT JEST KRÓLEM. Liczą się przede wszystkim jego potrzeby, które muszą być zaspokojone tu i teraz. Ważne jest także antycypowanie potrzeb i dostarczanie rozwiązań, zanim kupujący o nich pomyśli. Tak było w przypadku Ali, kiedy na bazie informacji z programu lojalnościowego zaproponowano jej zakup dodatkowego produktu dopasowanego idealnie do jej potrzeb.

Jak zatem wspierać decyzje biznesowe w obszarze sprzedaży? Kluczowa jest INTEGRACJA WIELU ŹRÓDEŁ WIEDZY POZWALAJĄCA W CZASIE RZECZYWISTYM ODPOWIADAĆ NA POTRZEBY KLIENTA.

Artykuł powstał po konferencji Data Driven Decisions zorganizowanej przez Polskie Towarzystwo Badaczy Rynku i Opinii

Anna Gorączka

INSIGHT MAP PRZEWODNIK